Te pongo en una situación: tienes tu estrategia digital definida. Ya sabes cómo vas a aumentar las conversiones de tu web, cómo analizar el tráfico y cómo hacer que tus clientes vuelvan a ti.
Tienes todo y comienza el año. Efectivamente, generas conversiones, aumentas fidelización y consigues llegar a los resultados del año anterior. Pero no creces.
¿Por qué?
El hecho de que tu negocio no crezca no es que ya haya dado todo de sí, que esté en su etapa de madurez y haya alcanzado la cúspide. Esa idea la descartamos, puesto que estamos en la era de la digitalización.
Quizás deberíamos centrarnos más en un aspecto que se suele olvidar: el mercado.
Seguramente ya conozcas el sector en el que se mueve tu compañía. Y seguramente también hayas estudiado a tu competencia pero…
¿Has mirado nuevos mercados?
¿Has elaborado algún plan para ganarle cuota a tu competencia?
¿Has pensado en activar la demanda de tus productos en otro tipo de audiencia?
No te preocupes, todo tiene su explicación y su manera de hacer.
Vamos por partes.
Esta opción de crecimiento es bastante sencilla y la podemos ver en compañías como Apple.
Si tu marca es especialista en un producto, una de las opciones que puedes llevar a cabo es lanzar un nuevo producto con el que entrar en un mercado diferente.
Apple era especialista en ordenadores, y cuando vio que no podía crecer más en ese terreno, decidió lanzar smartphones, tablets, accesorios…
Parece algo de cajón, ¿no?
El problema no es tener la idea, sino qué mercado elegir y con qué producto empezar.
Pongamos un ejemplo:
Si te dedicas a vender zapatillas de deporte y, el nuevo producto que lanzas es un coche… verás, seguramente sea un fracaso. Tu posicionamiento es genial vendiendo zapatillas, pero los consumidores se pensarán si tan genial eres produciendo coches.
Las preguntas que te debes hacer antes de lanzarte a la aventura de entrar en un nuevo mercado son:
-¿El mercado tiene competidores muy posicionados ya?
-¿El producto que voy a lanzar puede competir con los que existen en ese mercado?
-¿La imagen de mi marca me ayudará en el nuevo producto?
No olvides esto: si el mercado tiene muchos competidores, no merece la pena meterse a menos que cuentes con un buen plan.
Si no es el caso, crea tu propio mercado. Busca las tendencias de los usuarios. Escúchalos.
Qué quieren, qué necesitan. ¿Qué puedes hacer por ellos? Encuentra el producto que les facilite la vida y lánzalo.
Para ello tienes que analizar las tendencias de búsquedas y las conversaciones de los usuarios. Así podrás tener una base buena para plantear un nuevo producto.
Tienes una competencia muy dura que tiene una buena porción de la cuota de mercado.
¿Cómo podemos atraer a sus clientes y convertirlos en nuestros?
Para entender esta estrategia, piensa esto: Si te preguntan por un servicio de paquetería, te pueden venir varios a la cabeza. Pero si te dicen que sea rápido, ¿a que ya no son tantos?
La rapidez, la atención al cliente, la calidad del producto… son valores que hacen resaltar a tu marca.
Ese valor añadido es el que la diferencia del resto y atrae al público. Así que la pregunta que te debes hacer es ¿Qué puedes ofrecer tú que no puedan ofrecer ellos? ¿Cuál es tu ventaja competitiva?
Si no quieres lanzar un nuevo producto pero necesitas crecer, esta es la mejor opción: El valor añadido de una marca lo es todo. Las compañías necesitan estar en el top of mind del usuario y ser asociadas a algún atributo o característica, que las haga especiales y únicas.
Necesitan generar recuerdo y perdurar, para no desaparecer y caer en el olvido.
Uno de los casos más recientes ha sido el de Seat.
Una empresa de automóviles con unos competidores enormes ha conseguido sobresalir por la innovación. Ha hecho una alianza con Amazon para que, si tú compras online un coche, te llegue al día siguiente a la puerta de tu casa. ¡Un coche! ¿No es genial?
Para averiguar cuál puede ser tu ventaja competitiva debes analizar tus atributos y los de la competencia y conocer la percepción que tienen los usuarios de ellos. Si ves que los usuarios ven puntos débiles en tus rivales, utilízalos como fortalezas. Si su atención al cliente tiene mala valoración, mejora la tuya.
Cómo buscan los usuarios tus productos, qué opinan de ti en sus conversaciones… Son datos que te ayudarán a ver qué necesitan y esperan de ti.
Antes hemos hablado de buscar nuevos mercados, pero también existe esta otra opción. Si todavía no has probado a adaptar tu producto a otras audiencias, es muy recomendable.
Por ejemplo, Ing Direct cuida muchísimo a sus clientes y personaliza los mensajes. Es un banco y está llegando a la audiencia joven. El producto sigue siendo el mismo, pero adaptado.
Sin embargo, la segmentación del público objetivo y la búsqueda de nuevos targets no es algo que hagan todas las empresas. Es el caso de una conocida joyería que tenía como público objetivo a mujeres de entre 25 y 35 años con un poder adquisitivo alto.
Al final, «ni son todos los que están, ni están todos los que son«. No todas las mujeres comprendidas entre esa edad son su target y, mucho menos, no solo las mujeres de ese rango son las únicas a las que les pueden interesar las joyas.
Para conocer un nuevo público al que pueda interesarle tu producto se suele utilizar un estudio de comunidades, o Living Communities. Este estudio se hace en las redes sociales y te muestra los perfiles más activos que están interesados en tu marca.
El estudio identifica cómo se relacionan y la comunidad en la que se mueven para, al final, encontrar perfiles «look a like». Estos usuarios no tienen que compartir edad, género o ciudad, sino gustos e intereses.
Una vez elegidos, se forma un panel en el que se desarrolla una escucha activa. El resultado es el hallazgo de nuevos targets, la forma que tienen de comunicarse e ideas para definir una estrategia de marketing completamente personalizada.
Es muy poco probable que tu negocio haya tocado techo. En vez de resignarse, hay que investigar y conocer al consumidor para saber qué podemos mejorar.
Para que mejore el crecimiento de tu marca, puedes hacer tres cosas:
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