Cómo Afecta la Comunicación en el Lanzamiento de un Producto

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2017-03-02

nuevas tecnologías han dado un papel protagonista al consumidor, otorgándole la oportunidad de modificar el proceso de compra: cada vez tiene más importancia lo que hace y dice el usuario, por lo que los earned media se han vuelto fundamentales en las etapas del purchase funnel. El departamento de comunicación y el de marketing tienen que saber adaptarse a este cambio y ofrecerle al usuario una comunicación personalizada en el momento apropiado y en los canales adecuados.

Cómo es el usuario actual

El consumidor ha tomado el poder: no solo compra, sino que opina, exige, critica y recomienda. Además, no solo se mueve en un canal, sino que elige cada uno de los canales existentes según su objetivo y necesidad. Otro aspecto a tener en cuenta es la importancia que está adquiriendo la marca, dejando en un segundo plano las prestaciones y calidad del producto. La identidad, los valores, la responsabilidad social... Son aspectos que los usuarios están valorando por encima de los productos. Asimismo, los usuarios se han vuelto activos y exigentes. Por mucho que una empresa tenga perfiles en todas las redes sociales, si no los tienen actualizados, no interactúan con los usuarios o cometen un error en algún mensaje, terminan perjudicando su imagen. Los usuarios quieren respuestas, quieren tener poder de decisión y desean ser escuchados por las compañías.

Cómo afrontar este escenario

Para lograr una comunicación exitosa es necesario llegar con el mensaje correcto al público apropiado y a través del canal adecuado. Esto se consigue disponiendo de información de todos los canales en los que interactúan los grupos de interés y teniendo un equipo capaz de analizar y extraer datos clave que sirvan para entender cómo se genera esa comunicación y cómo se puede influir en ella. Los departamentos de comunicación y marketing necesitan comprender y controlar las pautas del proceso de compra y tienen que ser capaces de anticipar las necesidades de los consumidores, recuperando así la iniciativa y el poder. ¿Cómo lograrlo? Mediante el Data Science.

Estrategia de comunicación en el lanzamiento de un producto

La evolución del Purchase Funnel

Tener controlado el proceso de compra del cliente es imprescindible para conocer los puntos de contacto que existen y utilizarlos de forma efectiva. Hay que tener identificado el lugar de compra, el momento, si el cliente se ha informado antes de la compra y los elementos que influyen en su decisión. Existen cada vez más estudios que analizan el comportamiento del consumidor y cómo Internet y las redes sociales influyen en el éxito del lanzamiento de un producto. Aunque los resultados de estos estudios sufren pequeñas variaciones en función del país o el período de análisis, en lo que sí que coinciden es que Internet se ha vuelto juez y verdugo de los nuevos productos. A continuación, os dejamos algunas cifras que reflejan esta situación:

Entre un 25% y un 40% de los consumidores consulta opiniones en redes sociales a la hora de adquirir un producto, y más de un 60% de ellos considera muy importantes esas opiniones, que ejercen influencia directa sobre su decisión de compra.
Más del 70% de los consumidores sigue de cerca la actividad de las marcas en sus webs corporativas y redes sociales.
El 79% de los usuarios que han comprado alguna vez un producto de una empresa lo ha hecho después de seguir durante un tiempo las plataformas sociales de las mismas.
Un 50% de los clientes que compran tomaron la decisión una semana después de recibir información sobre un producto, mientras que solo un 12% confirma haber adquirido un producto o servicio en su primer contacto online.
Un 65% está dispuesto a repetir una compra después de haber sido atendido por la marca en un canal social.

Qué aporta el Data Science

El Data Science permite detectar y seleccionar la información relevante para la marca de entre todo el ruido, identificar a los principales prescriptores y sus círculos de influencia. Pero sobre todo, permite mantener un exhaustivo control sobre cada fase del purchase funnel para reforzar o corregir la estrategia cuando sea necesario y detectar así posibles alarmas o crisis.