Cómo funciona el Account Based Marketing (ABM) y qué problemas de marketing resuelve

¿Sabes qué es y cómo funciona el Account Based Marketing? Este enfoque del marketing puede ayudar a las empresas a resolver algunos puntos débiles en sus estrategias que están afectando a su rendimiento y a sus ventas. De hecho, muchas de ellas ni siquiera se han dado cuenta de cuál es el origen de muchos de sus problemas.

Quizá el concepto de Account Based Marketing (ABM) sigue siendo un tanto desconocido pero, sin duda, en los últimos años ha ido ganando mucha fuerza.

Como ya debes saber, el marketing digital evoluciona día a día. Surgen nuevas tendencias y otras pasan de moda. Sin embargo, hay una importante cuestión de fondo sobre la que cada vez más marcas se hacen conscientes: la necesidad alinear y equilibrar sus Departamentos de Marketing y Ventas.

Entender cómo funciona el Account Based Marketing será vital para impulsar el crecimiento de tu negocio a largo plazo, puesto que te permite comenzar tu proceso de ventas con aquellas cuentas que coinciden exactamente con tus buyer-personas.

Una nueva forma de enfocar tus estrategias de marketing

El enfoque más tradicional de las estrategias de captación de clientes es conseguir la mayor cantidad de leads posibles con el objetivo de ir guiándolos y nutriéndolos a través del embudo hasta convertirlos en clientes.

Pero para entender cómo funciona el Account Based Marketing lo primero que hay que tener en cuenta es que en este enfoque la pirámide de tu embudo se verá invertida. Es decir, primero localizas a potenciales clientes y, después, elaboras estrategias hiperpersonalizadas para fomentar una relación comercial con ellos.

De ahí la gran importancia de que Marketing y Ventas trabajen codo con codo en la identificación de prospectos. De esta manera es posible crear experiencias de compra específicas para clientes que puedan ser de alto valor para la empresa. Es decir, terminas por centrar tus esfuerzos en perseguir clientes con mayor potencial y no desperdicias demasiados recursos en prospectos con pocas posibilidades de conversión.

Por decir de una manera más gráfica cómo funciona el Account Based marketing: en esta estrategia se trata a cada uno de los potenciales clientes como mercados independientes.

Cómo funciona el Account Based Marketing: un cóctel de tecnología, Inbound Marketing y estrategia comercial

Las nuevas tecnologías han abierto un enorme abanico de posibilidades para las empresas de llegar de forma eficiente a sus audiencias diana. Existen múltiples herramientas digitales que permite recopilar datos, analizarlos y extraer insights interesantes sobre los distintos clientes potenciales. Pero esta información debe pasar bajo el filtro humano para que se materialice en estrategias efectivas.

A su vez, este componente humano tiene que estar basado en la colaboración entre los Departamentos de Marketing y Ventas, puesto que son las dos áreas protagonistas en el proceso de ventas de una compañía. Ambas pueden aportar su propia visión y dibujar ese mapa en el que quede recogido dónde están las auténticas oportunidades de negocio.

Si a ello se le suma la elaboración de estrategias fuertemente focalizadas, el Inbound Marketing termina de completar el enfoque perfecto. Recuerda que el objetivo del Inbound es atraer a la audiencia de forma orgánica a través de contenidos personalizados que aporten un fuerte valor al cliente y sin resultar invasivos. Si tienes todos estos factores en mente y trabajas un buen equilibrio entre ellos, sin duda verás incrementado el ROI de tus estrategias a medio plazo, así como la lealtad de tus clientes.

Los beneficios de ABM

Antes de entrar en detalles sobre cómo funciona el Account Based Marketing resulta interesante conocer algunas de las principales ventajas de este enfoque. Lo primero es entender que el ABM se aleja de las estrategias más tradicionales del marketing.

A.- Embudo de ventas personalizado a cada a cliente

El Account Based Marketing garantiza que todas tus acciones están diseñadas para impactar a personas o cuentas  específicas. Este enfoque tiene en cuenta, principalmente, las necesidades individuales de cada usuario.

En ABM no se trata de dirigirse a audiencias masivas y heterogéneas, sino de personalizar los contenidos y los mensajes al máximo para que resulten atractivos y ayuden a captar pocos clientes, pero con un valor muy alto para el negocio.

B.- Ciclo de ventas más simplificado

Como el ABM está centrado en cuentas muy concretas, puedes ahorrar tiempo y recursos a la hora de crear el embudo, prospectar y calificar clientes. De esta manera, puedes invertir tiempo en planificar mejor otras etapas críticas del funnel de conversión que te garanticen un impacto positivo.

El objetivo es que en poco tiempo logres construir vínculos sólidos con tu público objetivo que se traduzcan en ventas.

C.- Mejora el retorno de inversión de tu estrategia

Siempre resulta más sencillo vender algo a un cliente con el que ya tienes cierta relación. En el ABM toda las acciones de promoción están enfocadas a clientes con grandes posibilidades de conversión, lo que permite obtener un mayor ROI en cada campaña.

D.-Incrementa el valor de tu marca para cuentas de alto valor

El Account Based Marketing te permite enfocar tus estrategias mediante contenidos altamente relevantes para tus potenciales clientes. Ofrecerles siempre productos, servicios y ofertas que les ayuden a solventar problemas también te permite mejorar tu imagen de marca y generar una buena reputación en tu sector hasta convertirte en un referente.

Resuelve algunos problemas con estrategias ABM

Esto no significa que debas basar la estrategia global de tu marca en el ABM. De hecho, este enfoque debe considerarse como parte de una estrategia global más amplia. Pero, para ello, es importante saber detectar en qué momento es más oportuno activarla:

• • Cuando tienes pocos clientes potenciales: Cuanto más pequeño sea el grupo de audiencia, más sentido tiene una estrategia ABM. De hecho, un error común es centrarse en implementar estrategias masivas de publicidad como Google Ads o anuncios en redes con la esperanza de captar mercado. Unas tácticas que resultan ineficientes y que cargan de trabajo extra al Departamento comercial.
  • Cuando tienes un elevado Customer Core Value. Determinados sectores, como el industrial, suelen tener clientes de alto valor dentro de sus carteras. Al  centrarse en hacer campañas ABM hace que los costes de gestión de clientes sean bastante más bajos lo que incrementa aún más el propio valor del cliente.

Poner una estrategia de Account Based Marketing en marcha paso a paso

Si sabes qué es y cómo funciona el Account Based Marketing y, además, encajas en el tipo de empresa a la que le resultaría especialmente rentable esta estrategia, es hora de que empieces a maximizar tus esfuerzos de marketing para mejorar las conversiones y fidelizar estas cuentas de alto valor. Estos son los principales pasos a dar:

1.- Alinear los Departamentos de Marketing y Ventas con el ABM

Todos los departamentos involucrados en la relación directa con los clientes deben comprender cómo funciona el Account Based Marketing en integrarlo dentro de su actividad diaria. Esto garantizará crear mejores experiencias de compra para cada tipo de cliente y ahorrar recursos.

2- Identificar cuentas con alto potencial comercial

Entender cómo funciona el Account Bases Marketing es desarrollar estrategias de identificación de clientes de alto potencial. Para ello no solo será necesaria la colaboración entre Marketing y Ventas, sino la implicación de tecnologías que automaticen un poco la tarea como:

• Un CRM en el que sea posible filtrar los leads calificados en base a determinados criterios.
• Hacer uso de herramientas como el Sales Navigator de Linkedin para conectar con prospectos interesantes.
• Herramientas que permitan analizar a la competencia y detectar nuevos clientes.

3.- Pon en marcha estrategias de lead nurturing

Una vez se han identificado los clientes con mayor valor para la empresa, el siguiente paso es crear embudos de ventas personalizados a cada cuenta e implementar estrategias para ir educando a los clientes.

Esta es una fase importante para comprender del todo cómo funciona el Account Based Marketing, puesto que su principal arma es el contenido personalizado al cliente.

4.- Mide tus resultados en ABM

Monitorizar la campaña y medir los resultados es imprescindible en cualquier tipo de estrategia que lleves a cabo. Es la mejor forma para identificar cualquier brecha o problema en tu plan de marketing. Y en el Account Based Marketing no es distinto.

Selecciona los KPIs de seguimiento de tus objetivos y válete de herramientas especializadas de análisis de campañas.

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