Cómo aplicar una estrategia ABM si tienes un SaaS

Cada vez más personas están interesadas en incorporar en su plan una sólida estrategia ABM para SaaS. Ten en cuenta que a través de este método de crecimiento enfocado al marketing y a las ventas puedes crear experiencias de compra personalizadas. Pueden estar dirigidas a un conjunto de cuentas de alto valor.

Considera que un alto nivel de personalización requiere de una alta precisión. Esto es parte esencial en una campaña de Account Based Marketing o marketing basado en cuentas. Es un proceso que necesita investigación, preparación y colaboración exhaustiva entre los equipos de ventas y departamentos de marketing.

Es una fase que te permitirá alinear esos dos departamentos tan importantes. Y esta unión debería funcionar sin inconvenientes junto con cualquier proceso de generación de demanda que ya esté en funcionamiento. Pero para lograrlo necesitas una estrategia ABM para SaaS bien estructurada.

¿Qué beneficios ofrece una estrategia ABM?

Saber diseñar tu estrategia ABM para SaaS juega a tu favor. Pero antes es oportuno conocer cómo ésta puede beneficiarte:

• Te ayuda a potenciar la relevancia de tu negocio entre las cuentas de alto valor a través de la personalización del contenido, información, campañas, etc. Esto te da la posibilidad de orientar tu empresa y convertirla en una buena opción.
• Vas a poder generar experiencias de cliente consistentes. Ten presente que el ABM es un proceso largo que puede durar varios meses o años. Por ende, es importante que brindes estas experiencias a largo plazo.
• Puedes medir el retorno de la inversión (ROI) de manera fácil para cada cuenta en la que inviertes recursos y tiempo. Lo que te permite confirmar si las cuentas que seleccionaste eran ideales para tu negocio.
• Es ideal para agilizar el ciclo de ventas. Todo dependerá de tu negocio, industria y recursos. Considera que al enfocar tus esfuerzos en cuentas específicas de alto valor vas a ahorrar tiempo y recursos. Y la etapa de cierre del ciclo de ventas también se optimiza a través de la estrategia ABM, ya que tus posibilidades de convertir cuentas y retenerlas aumentan a largo plazo.

Crea tu estrategia ABM para SaaS

Una estrategia ABM para SaaS implica mucha preparación, coordinación entre departamentos y ejecución en el momento exacto. Para confeccionar la tuya propia hay una hoja de ruta básica que puedes seguir:

1.- Identifica y define tus cuentas

Tienes que comenzar por identificar y definir tu público objetivo. La idea es hallar organizaciones que tienen más probabilidades de responder a tus ofertas. Para ello, utiliza métodos cualitativos y cuantitativos para que determines cuales aportan la mayor cantidad de Ingresos Recurrentes Mensuales (MMR):

• Recopila información y opiniones de los empleados de primera línea.
• Reúne datos para respaldar estos conocimientos.
• Puedes comprar un proveedor de datos o compilar los tuyos a partir de encuestas y formularios de comentarios.

Luego tienes que proceder a identificar las características de estas organizaciones. Por ejemplo, qué industrias aportan más MMR, si son pymes o empresas más grandes, dónde se ubican y márgenes de beneficio. Todo esto te servirá para saber qué cuentas tienen más probabilidades de generar ingresos a largo plazo.

Una vez hagas lo anterior, lo siguiente es crear un listado de cuentas objetivo. Coloca datos como el nombre de un empleado relevante de la empresa, la dirección de correo electrónico y el nombre de la empresa.

2.- Determina a las personas para las partes interesadas

Algo que debes tener en cuenta al trabajar con una estrategia ABM para SaaS es que las personas compradoras de SaaS son diferentes de las personas consumidoras. Esto se debe a que estas organizaciones B2B necesitan comercializar a tres tipos de partes interesadas:

• El usuario cotidiano de tu software.
• Gerente.
• El que se encarga de tomar las decisiones.

Teniendo esto en cuenta debes desarrollar perfiles basándote en las tres categorías mencionadas. Para ello, ponte en su lugar y pregúntate qué frustraciones y obstáculos cotidianos tienen y de qué manera puedes hacerle frente a eso. Es una manera de conocer su problema o necesidad y darle una posible solución.

Después segmenta tu lista de cuentas de acuerdo a estas personas seleccionadas. Considera que esto es lo que te permitirá dirigirte a cada cliente potencial con campañas separadas y con una alta personalización. Esta es la clave del éxito en tu estrategia ABM para SaaS.

3.- Crea contenido personalizado y relevante

Ya habiendo identificado a tu potencial cliente, puedes empezar a moldear tu contenido. Ten en mente que esta va a ser tu carta de presentación, la oportunidad de hablar de manera directa con tus prospectos. Como ya los conoces, puedes mencionar sus puntos débiles y cómo tu software puede ayudarlos a mejorarlos.

Recuerda que el contenido debe estar relacionado a cada etapa del viaje del cliente: conciencia, consideración y conversión. Ha de brindar información general sobre el producto y la empresa, detalles técnicos y precios para la consideración y urgencia para la conversión. Si lo haces de forma adecuada, lograrás empujarlo a la siguiente fase del funnel.

Aquí es fundamental que utilices un lenguaje atractivo que sea capaz de cautivar a cada empresa. Además, asegúrate de hablar siempre con las partes interesadas individuales haciendo uso de recursos personalizados, documentos técnicos, imágenes y comunicación individual.

Puedes difundir tus campañas de contenido a través de diferentes medios como:

• Emails personalizados para hacer el contacto inicial, seguimientos, dar respuestas, etc.
• Landing pages que muestren beneficios clave, mayor información y faciliten el llenado de formularios.
• Mostrar tus conocimientos a través de artículos en blogs, especialmente para la etapa de concienciación.
• Páginas específicas del producto en la que des a conocer precios, versiones, especificaciones, etc.
• Testimonios y reseñas que sirven como incentivos para la etapa de conversión.

Si lo deseas, puedes organizar el contenido en un marco que muestre la personalidad de cada cliente, cada fase del embudo y el contenido que se aplica a cada uno. De este modo, puedes hallar y completar los vacíos de contenido para así crear un plan integral para cada persona durante su recorrido. Así podrás contactarlos y guiarlos hasta la venta.

4.- Trabaja en tus campañas

El siguiente paso en tu estrategia ABM para SaaS después de haber creado un contenido ajustado a cada persona es diseñar la promoción. Por lo tanto, tienes que pensar en qué canales puedes tener más alcance, difusión y visibilidad. En este punto, es clave que identifiques en qué plataformas están tus clientes.

También es importante que definas si vas a querer trabajar con un enfoque multicanal que combine plataformas sociales como LinkedIn, Instagram y Facebook, con Google Ads, publicaciones de blog, etc. Luego revisa tu listado de cuentas segmentadas para asignar campañas individuales en función a los intereses.

5.- Pon en marcha tus campañas y monitoréalas

Por último, lanza tus campañas de marketing dirigidas y empieza a nutrir a tus prospectos a través del ciclo de ventas. Pero, eso sí, evita saturar a las personas, porque eso puede generar una reacción contraria a la que estás esperando. Recuerda que se trata de la calidad, no de la cantidad.

No todo acaba al enviar tus campañas. Luego de esto es esencial que las monitorees con regularidad para evaluar su efectividad. Apóyate en los KPIs y métricas específicas, ya que te permitirán determinar dónde está teniendo éxito tu campaña y dónde vas a tener que llevar a cabo algunas optimizaciones. 

Estos son pilares que debes respetar a la hora de trabajar en tu estrategia de ABM para SaaS. En Rebold contamos con amplia experiencia en el ámbito del Marketing Digital, por lo que podemos ayudarte en este ambicioso proyecto. Asimismo, contamos con las herramientas necesarias para lanzar eficientemente tus contenidos y campañas.