Método AIDA en marketing: qué es y cómo aplicarlo correctamente

Aplicar el método AIDA en marketing puede ser clave para una marca en la actualidad. El modelo AIDA es una técnica de ventas que se utiliza para establecer las diferentes fases de la venta.

Es decir, es un método que tiene en cuenta los momentos de contacto con el cliente: desde que el comprador conoce el producto hasta que lo compra.

El término «AIDA» proviene del siguiente acrónimo: atención (attention), interés (interest), deseo (desire) y acción (action). Concretamente se trata de las 4 fases del embudo de ventas.

Cómo funciona AIDA

Antes de comenzar con la explicación, tienes que entender que el proceso de compra comienza desde que un usuario tiene una necesidad hasta que la soluciona comprando el producto y/o servicio. Se suele dividir este proceso en 4 fases, que son en las que se centra el modelo AIDA:

• Atención: La persona en cuestión se ha dado cuenta de que tiene un problema, necesidad, deseo, etc. En este caso, el objetivo es captar la atención de este posible cliente.
• Interés: Posteriormente, el usuario comienza a buscar información sobre cómo puede resolver su problema. Ahí es donde comienza a demostrar un interés en el producto.
• Deseo: Ya conoce las diferentes alternativas que hay para satisfacer su necesidad. Este es un momento clave porque debes atraer su atención hacia tu marca para convencerle de que el producto y/o servicio que necesita es el tuyo.
• Acción: En esta ultima etapa cierras la compra con el cliente. Es importante hacer un buen trabajo previo para poder cerrar la venta satisfactoriamente.

Claves para aplicar el método AIDA en marketing

El método AIDA fue desarrollado en 1898 por E. St. Elmo Lewis, uno de los verdaderos pioneros de la publicidad. Aunque el método se centra en los pasos que sigue un posible cliente antes de decidir comprar un producto o servicio, es aplicable tanto a ventas como a marketing.

¿Cómo se puede aplicar el método AIDA en marketing? Aquí tienes algunas claves en cada una de las fases de modelo:

1.- Atención

Hoy en día llamar la atención de los usuarios no es una tarea fácil. Hay que entender que están continuamente sometidos a impactos publicitarios a través de múltiples canales: web, redes sociales, email marketing, etc.

Por eso es esencial realizar mucho hincapié en este primer paso, en captar su atención. Si no conoces la motivación de los clientes no van a comprar lo que tu marca les proponga.

Para cumplir con este reto necesitas una propuesta de valor diferencial. Aquí tienes una serie de consejos que te ayudarán a hacerte con la atención de los leads que te interesan:

• • Utiliza titulares llamativos como, por ejemplo:
    • Las X mejores aplicaciones para…
    • X trucos para….
  • Apuesta por las preguntas para despertar la curiosidad del publico objetivo:
    • ¿Estas cansado de…?
    • ¿Te gustaría…?
  • Resalta los beneficios que puedes ofrecer: Los posibles clientes de tu producto quieren conocer que van a ganar con su uso, por lo que debes centrarte específicamente en su utilidad.

2.- Interés

Una vez que hayas conseguido captar la atención de los usuarios es el momento de identificar aquello que realmente le interesa. Para ello es importante que muestres soluciones a sus potenciales problemas.

Uno de los aspectos clave en la fase de interés a la hora de aplicar el método AIDA en marketing es empatizar con tu buyer persona. Sólo así podrás conocer con mayor exactitud aquello que le mueve, lo que provoca su interés.

La pregunta, con todo, es cómo sabes que lo estás logrando. ¿De qué manera puedes estar seguro de que tus leads están interesados? Para ello hay dos KPIs básicos en marketing digital:

1. Número de paginas vistas.
2. Tiempo de permanencia.

Puedes medir estos dos indicadores creando objetivos en Google Analytics. Así podrás comparar en diferentes periodos de tiempo los objetivos de páginas vistas así como el tiempo en el que pasan en tu sitio web.

3.- Deseo

Esta tercera etapa es clave para conseguir el resultado final. Por ello, tienes que enseñar al cliente la necesidad que tiene de comprar tu producto porque solucionará sus problemas.

El público objetivo tiene que conocer cómo llegará desde un punto A a un punto B mediante la utilización del producto. De esta manera, conocerán cuál es el efecto transformador de lo que le estás vendiendo.

A este respecto hay varios factores que tienen una gran incidencia. Por ejemplo, el precio juega un papel fundamental. Dependiendo de la cifra los clientes tendrán que ver la página web más de una vez. Algo que es positivo para tu venta, ya que, al menos, habrás despertado el deseo de adquirirlo en ellos.

Para medir esta etapa, también es conveniente utilizar herramientas de analítica como Google Anaytics. Pero en este caso concreto, debes ir a la sección Comportamiento para identificar si realmente les interesa el producto que les estás vendiendo.

4.- Acción

La acción es la última parte de este método, la hora de la verdad. Para cerrar la venta tienes que crear llamadas a la acción llamativas para que los usuarios quieran completar el proceso de compra.

Algunos de los verbos que funcionan bien para provocar esta acción son los siguientes:

• • Únete.
  • Regístrate.
  • Apúntate.
  • Llama.

No en vano, los botones de llamada a la acción de los anuncios de Facebook muestran estas opciones como predeterminadas.

Además, para mejorar la estrategia es recomendable acompañar estas CTAs con ofertas de duración limitada para que se complete la compra inmediatamente. El sentido de urgencia es, junto a la escasez, uno de los factores que más incrementan las conversiones.

Cómo medir el método AIDA en marketing

Lo interesante de aplicar el método AIDA en marketing es que todo se puede medir. Las cuatro etapas dan como resultado un embudo de conversión tanto a nivel de comunicación como de venta. Lo que permite un mayor control de los mensajes que se van a lanzar en cada punto de contacto concreto con los clientes.

Para obtener resultados óptimos, es interesante que construyas tu propia matriz que agrupe los datos que obtienes de cada uno de los indicadores que decidas utilizar. Estos son algunos de los más habituales:

• Métricas de atención:
  • Número de clics en enlaces.
  • Porcentaje de apertura de emails.
  • CTR en cada uno de los canales.
• Indicadores de interés:
  • Número de páginas vistas.
  • Tiempo de permanencia.
• Métricas de deseo:
  • Porcentaje de carritos añadidos
  • El porcentaje de personas que llegan hasta el método de pago.
  • Media de tiempo que permanecen los usuarios en la página.
• Métricas de acción:
  • Incremento en las suscripciones obtenidas.
  • Ventas realizadas.

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