Cómo utilizar el Retail Media para llegar a tu audiencia en diferentes etapas del funnel

El retail media es un tipo de publicidad presente en comercios online del que las marcas minoristas pueden sacar gran provecho para potenciar el impacto en sus públicos objetivos. Su efectividad es alta debido a que el anuncio aparece en ubicaciones específicas de una página donde es más factible incitar la compra, favoreciendo la materialización de una conversión.

El retail media tiene la capacidad de contextualizar anuncios. Además, el sitio en el que se promocionan es un ambiente adecuado para lograr resultados. Todo esto es posible gracias a varios factores, tales como los datos compilados sobre usuarios y tendencias que manejan los retailers y el control sobre los anuncios publicados.

Una estrategia basada en el análisis de datos

Esta estrategia busca impactar al usuario en el momento preciso para provocar que éste realice una acción de interés para la marca. Es por eso que la etapa en la que se encuentra cada persona en el embudo de ventas es clave para diseñar el anuncio. Lo más importante es que se trate de una ayuda relevante que lleve a la persona a decidirse a concretar la compra.

Esta información se obtiene principalmente del análisis de los datos que los retailers ponen a disposición de las marcas, ya que toda esta dinámica se lleva a cabo sin el uso de las cookies ni datos de navegación de terceros. Con esta estrategia los minoristas refuerzan su relación con las marcas y proveedores ofreciéndoles un proceso más transparente e inversiones basadas en el rendimiento de las campañas.

Correspondencia en las etapas del embudo de ventas

El retail media permite desarrollar la exposición de una gran variedad de productos publicitarios con enfoques distintos. Por ejemplo, los productos de branding permiten vender posiciones de reconocimiento de marca y van enfocados a las etapas superiores del funnel de ventas. Mientras que los productos de conversión están enfocados a las etapas inferiores del embudo, más cercanos a la compra.

Cinco reglas para obtener beneficios con el Retail Media

Esta táctica publicitaria puede otorgar un margen de beneficio de hasta un 85%, pero para ello hay que seguir ciertas reglas que mejorarán el rendimiento de los anuncios:

• Hay que poner atención en el customer journey completo para saber qué ofrecer en cada etapa para ayudar al cliente a avanzar en el embudo.

• Segmentar a los prospectos más valiosos y que ofrecen altas probabilidades de venta. Una vez que los tengas identificados, puedes aplicar estrategias específicas que sirvan para concretar la venta.

• Utilizar información convincente justamente en el momento de compra para evitar que el cliente deje el proceso a medias.

• Facilitar las herramientas de medición para tomar decisiones basadas en datos específicos obtenidos de las acciones realizadas por los clientes.

Retail media en las primeras etapas del funnel

En este caso hay que aprovechar los espacios publicitarios que se pueden utilizar dentro del ecommerce. El usuario de internet actual ya está habituado a ver banners e imágenes estáticas y dinámicas con fines comerciales en las páginas que visita. El anuncio se ubica en sitios estratégicos de la página, sobre todo donde hay más visibilidad para el ojo humano.

Lo que sucede con este tipo de anuncios es que son ideales para influir en los usuarios que están en las fases iniciales del funnel de ventas, es decir, que aún no han mostrado altas probabilidades de compra. Estas etapas se identifican como descubrimiento y consideración. La idea en este caso es que puedas llamar la atención de los visitantes y comenzar a guiarlos a lo largo de su viaje.

De la misma manera, puede tratarse de anuncios fuera del sitio web de los retailers. Lo que se busca es llegar al usuario que se encuentra en la fase inicial o intermedia del funnel de ventas. En este caso estarías frente a un proceso muy parecido al retargeting, solo que más preciso, porque está basada en datos de interés de ese usuario específico.

Retail Media en las etapas avanzadas del funnel

Las etapas de decisión y recomendación son las más complejas para todos los expertos en marketing, puesto que cualquier interferencia puede hacer que, de un momento a otro, se caiga una compra que parecía segura. Es preciso plantear varias estrategias para garantizar que los usuarios avancen y pasen de ser leads a ser clientes. Y, posteriormente, clientes fidelizados.

En el Retail Media la idea es abordar al usuario en esta etapa con anuncios que proporcionen información adicional, es decir, aportar datos que terminen de convencer al prospecto. Por ejemplo, información sobre el envío o acerca de algún beneficio del que podrá disponer una vez concrete la compra. Así se da ese empujón que necesita para terminar de decidir.

Además, agregas la particularidad del beneficio posventa, que es lo que logra clientes fidelizados que es posible que recomienden tu marca en el futuro.

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