4 ejemplos de una estrategia ABM si tienes un B2B

class="aligncenter wp-image-45852" src="https://static.letsrebold.com/wp-content/uploads/2022/06/ABM-B2B-1.jpg" alt="Ejemplos de una estrategia ABM si tienes un B2B" width="850" height="567"> Son cada vez más las empresas que usan el marketing basado en cuentas, por lo que debes comenzar a pensar en una estrategia ABM para B2B para no quedarte rezagado. Se ha convertido en una herramienta fundamental para multitud de corporaciones, pero es necesario aprender a usarla de la manera correcta para tener éxito. La clave está en que dediques menos horas a pensar en ideas novedosas y más tiempo a discutir las mejores tácticas a implementar y cómo hacerlo. Esto con la finalidad de atraer a los clientes potenciales y cuentas específicas a tu embudo de ventas. Una de las razones por las que la estrategia ABM para B2B se ha vuelto tan popular en el mercado moderno es porque te permite optimizar tu gastos y recursos de marketing hacia menos leads. Se incrementa de este modo la posibilidad de cerrar ventas calificadas y disminuye el costo por cliente potencial.

Técnicas clave para tu estrategia ABM para B2B

class="aligncenter wp-image-45854 size-full" src="https://static.letsrebold.com/wp-content/uploads/2022/06/linkedin-ABM.png" alt="Técnicas clave para tu estrategia ABM para B2B" width="638" height="610"> No se trata de comenzar a buscar a personas sin una lógica, tienes que tener en mente un perfil del prospecto que deseas hallar. Por esta razón, es vital que sepas lidiar con este modelo de marketing:

A.- Trabaja con las audiencias objetivo de LinkedIn

Para nadie es un secreto que LinkedIn es por excelencia la red social de los profesionales. Esta herramienta es ideal para la generación de prospectos para el marketing basado en cuentas. A través de ellas podrás dirigirte a los leads de manera granular hasta hallar tu audiencia específica. Puedes implementar varios tipos de campañas: anuncios o publicaciones promocionadas. Además, te brinda la oportunidad de recopilar clientes potenciales de forma nativa en la plataforma con formularios de generación de leads. Entre los métodos a implementar está la carga de direcciones de email directamente en tu orientación. Pero muchos usuarios usan sus direcciones personales; si tu listado es de correos comerciales, probablemente no coincida con todos tus contactos. Igualmente, necesitarás al menos 1000 cuentas o 10000 contactos para lograr un alcance de audiencia.  Si de este modo se te hace complicado, puedes optar por crear una audiencia basada en factores precisos, como el nombre de la empresa, tamaño. Así como función laboral o, incluso, la antigüedad y el rol comercial específico. Creando una audiencia personalizada vas a poder capturar tus clientes potenciales con éxito.

B.- Crea contenido para generar prospectos

El contenido es relevante en una estrategia ABM para B2B como en cualquier otra. En este caso, debes trabajar con ofertas de contenido específicas para tus clientes potenciales a lo largo de su recorrido. Por ejemplo, en la etapa de conocimiento puedes usar un informe o un ebook. En la fase de consideración tienes que asegurarte de que fomentan el interés en tu empresa. Mientras que en la etapa de decisión debes enfocarte en las ventas de una página y en los videos de demostración. Puedes crear contenido nuevo o rehusar el existente para una parte precisa de la audiencia objetivo. ¿Quieres atraer clientes potenciales calificados a tu contenido? Si es así, tienes que utilizar las mejores prácticas de SEO y optimizarlas en función a los términos más relevantes.

C.- Personaliza tu sitio web por segmentos

Otro punto importante en tu estrategia ABM para B2B. Aquí se incluye el contenido, las imágenes y los puntos de conversión. Algunos CMS permiten hacerlo en tiempo real. Podrías orientar de acuerdo a una lista específica de contactos que ya han demostrado interés en tu negocio y personalizar la copia del sitio web. También es buena idea diseñar páginas de sitio web separadas o un subdominio, esto en caso de que tu CMS no permita la personalización en tiempo real. Tendrías que configurar las URL de seguimiento para medir el éxito de cada campaña de ABM en la conducción de clientes potenciales a dichas páginas.

Casos exitosos de estrategia ABM para B2B

Siempre es beneficioso conocer ejemplos de buenas prácticas de empresas que triunfaron con su estrategia ABM para B2B. Te servirán de inspiración e impulso para comenzar a trabajar en la tuya:

1.- PayScale

class="aligncenter wp-image-45856" src="https://static.letsrebold.com/wp-content/uploads/2022/06/PayScale.png" alt="Casos exitosos de estrategia ABM para B2B: PayScale" width="850" height="538"> Uno de los casos exitosos de estrategia ABM para B2B más conocidos. Se trata de una compañía moderna de datos y software de compensación que ayuda a los empleadores a administrar la compensación de los empleados. Y a los trabajadores a comprender el valor que tienen en el mercado laboral. Esta empresa tenía el reto de entregar anuncios relevantes a diferentes segmentos y personas. Por lo tanto, decidieron junto a su equipo de marketing digital crear un plan para hacer crecer su programa de ABM y medir su impacto. Lo primero que lograron fue que los equipos de ventas y marketing alinearan las cuentas objetivo a las que iban a perseguir. Por un lado, el departamento de ventas suministró los datos de Salesforce, como el título del trabajo. Mientras que el de marketing empezó a configurar campañas que llevaron a la cuenta y personas correctas a su contenido más relevante y de mayor conversión. Los resultados no tardaron en reflejarse, pues hubo un incremento en el tráfico de la cuenta objetivo, exactamente de 500%. Disminuyó en el tiempo de cierre para oportunidades activas a 45%, y alcanzaron un ROI en ingresos de 6x. 

2.- VersionOne

class="aligncenter wp-image-45858" src="https://static.letsrebold.com/wp-content/uploads/2022/06/VersionOne.png" alt="Casos exitosos de estrategia ABM para B2B: VersionOne" width="850" height="531"> Al listado de ejemplos de estrategia ABM para B2B se suma VersionOne. Este también es un proveedor de software de gestión ágil del ciclo de vida de aplicaciones (ALM) basado en la nube. Su objetivo estaba centrado en duplicar sus oportunidades de ventas. De hecho, esta empresa pasó de dedicarse al marketing entrante al ABM debido a que no podía gastar más que sus competidores. También alinearon sus equipos de marketing y ventas y simplificaron el proceso mediante un enfoque basado en datos. Además, ofrecieron un servicio a las ventas que generó confianza. Los dos equipos podían monitorear el progreso de VersionOne con determinadas cuentas y contactos. Este trabajo mancomunado sirvió para centrar el esfuerzo en la segmentación, identificar cuentas objetivo y personalizar sus mensajes. En total fueron 800 cuentas. Dio resultado una tasa de compromiso de la cuenta de 88%, un porcentaje de aumento en el tamaño de la oportunidad de 45%. Y finalmente, un incremento de oportunidades de 2X. 

3.- DocuSign

class="aligncenter wp-image-45860" src="https://static.letsrebold.com/wp-content/uploads/2022/06/DocuSign.png" alt="Casos exitosos de estrategia ABM para B2B: DocuSign" width="850" height="423"> DocuSign es un proveedor de soluciones de gestión de transacciones de firma electrónica. Usó una estrategia ABM para lograr comercializar cuentas específicas en seis industrias diferentes. Su mayor reto era generar más tráfico y aumentar las tasas de clics para formar contenido cerrado. Asimismo, quería incrementar el porcentaje de conversación de las cuentas con mayores probabilidades de comprar. Para ello, llevó a cabo una campaña de anuncios gráficos en más de 450 cuentas empresariales y personalizó los mensajes para las compañías en determinadas etapas de compra. Integró la orientación de contenido en su plataforma web para hacer llegar mensajes específicos del sector a seis industrias objetivo. Estos incluían imágenes, testimonios y logotipos de pares específicos de la industria. Así pudieron obtener información detallada de la empresa sobre los visitantes y gracias al análisis ajustar las ofertas de contenido. Trabajaron con más de 450 cuentas objetivo, obteniendo como resultado un porcentaje de aumento en la canalización de ventas en las 6 industrias objetivo de 22%. La tasa de compromiso fue de 59%, vistas de página impulsadas de más del 300%. Disminuyó la tasa de rebote a 13.5% de un promedio de 39.25%.

4.- Personify

class="aligncenter wp-image-45862" src="https://static.letsrebold.com/wp-content/uploads/2022/06/Personify.png" alt="Casos exitosos de estrategia ABM para B2B: Personify" width="850" height="450"> Plataforma líder de gestión y participación de constituyentes (CME). Requería de mejores conocimientos sobre su mercado objetivo, capacidades de orientación e impacto en la cartera de proyectos y los ingresos. Para ello, construyó un programa ABM en el que se asoció con marketing y ventas de productos para poder determinar su perfil de cliente ideal (ICP). De este modo, halló una lista de las mejores cuentas y la plataforma encontró los segmentos de mercado clave y las personas dentro de los centros de compra de cuentas objetivo. Además, estableció una serie de campañas publicitarias digitales que se personalizaron en función a la empresa, la etapa de ventas y la persona. Asimismo, creó creatividades que con la intención de incrementar el conocimiento de la marca y el compromiso; y fomentar las oportunidades para cerrar. Hubo un incremento de visitantes del sitio comprometidos de 39x. Así como un ROI en canalización aportada de 47x, un ROI de los ingresos por contribuciones de 25x y un ROI de los ingresos de marketing de 8,5x. Y si también quieres triunfar con tu estrategia de ABM en Rebold te echamos una mano, ya que tenemos una amplia experiencia en Marketing Digital. Te ayudaremos a estructurar tu plan y a ponerlo en marcha para que alcances cuentas potenciales.