![\"Ejemplos](\"https:\/\/letsrebold.com\/wp-content\/uploads\/2022\/06\/ABM-B2B-1.jpg\")
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Son cada vez m\u00e1s las empresas que usan el marketing basado en cuentas, por lo que debes comenzar a pensar en una estrategia ABM para B2B para no quedarte rezagado. Se ha convertido en una herramienta fundamental para multitud de corporaciones, pero es necesario aprender a usarla de la manera correcta para tener \u00e9xito.<\/p>\n
La clave est\u00e1 en que dediques menos horas a pensar en ideas novedosas y m\u00e1s tiempo a discutir las mejores t\u00e1cticas a implementar y c\u00f3mo hacerlo. Esto con la finalidad de atraer a los clientes potenciales y cuentas espec\u00edficas a tu embudo de ventas. <\/strong><\/p>\n Una de las razones por las que la estrategia ABM para B2B se ha vuelto tan popular en el mercado moderno es porque te permite optimizar tu gastos y recursos de marketing hacia menos leads<\/a>. Se incrementa de este modo la posibilidad de cerrar ventas calificadas y disminuye el costo por cliente potencial.<\/p>\n No se trata de comenzar a buscar a personas sin una l\u00f3gica, tienes que tener en mente un perfil del prospecto<\/a> que deseas hallar. Por esta raz\u00f3n, es vital que sepas lidiar con este modelo de marketing:<\/p>\n Para nadie es un secreto que LinkedIn<\/a> es por excelencia la red social de los profesionales. Esta herramienta es ideal para la generaci\u00f3n de prospectos para el marketing basado en cuentas. A trav\u00e9s de ellas podr\u00e1s dirigirte a los leads de manera granular hasta hallar tu audiencia espec\u00edfica. <\/strong><\/p>\n Puedes implementar varios tipos de campa\u00f1as: anuncios o publicaciones<\/a> promocionadas. Adem\u00e1s, te brinda la oportunidad de recopilar clientes potenciales de forma nativa en la plataforma con formularios de generaci\u00f3n de leads.<\/p>\n Entre los m\u00e9todos a implementar est\u00e1 la carga de direcciones de email directamente en tu orientaci\u00f3n. Pero muchos usuarios usan sus direcciones personales; si tu listado es de correos comerciales, probablemente no coincida con todos tus contactos. Igualmente, necesitar\u00e1s al menos 1000 cuentas o 10000 contactos para lograr un alcance de audiencia. <\/strong><\/p>\n Si de este modo se te hace complicado, puedes optar por crear una audiencia basada en factores precisos, como el nombre de la empresa, tama\u00f1o. As\u00ed como funci\u00f3n laboral o, incluso, la antig\u00fcedad y el rol comercial espec\u00edfico. Creando una audiencia personalizada vas a poder capturar tus clientes potenciales con \u00e9xito.<\/p>\n El contenido es relevante en una estrategia ABM para B2B como en cualquier otra. En este caso, debes trabajar con ofertas de contenido espec\u00edficas para tus clientes potenciales a lo largo de su recorrido. Por ejemplo, en la etapa de conocimiento puedes usar un informe o un ebook<\/a>.<\/p>\n En la fase de consideraci\u00f3n tienes que asegurarte de que fomentan el inter\u00e9s en tu empresa. Mientras que en la etapa de decisi\u00f3n debes enfocarte en las ventas de una p\u00e1gina y en los videos de demostraci\u00f3n. Puedes crear contenido nuevo o rehusar el existente para una parte precisa de la audiencia objetivo.<\/b><\/p>\n \u00bfQuieres atraer clientes potenciales calificados a tu contenido? Si es as\u00ed, tienes que utilizar las mejores pr\u00e1cticas de SEO<\/a> y optimizarlas en funci\u00f3n a los t\u00e9rminos m\u00e1s relevantes.<\/p>\n Otro punto importante en tu estrategia ABM para B2B. Aqu\u00ed se incluye el contenido, las im\u00e1genes y los puntos de conversi\u00f3n. Algunos CMS<\/a> permiten hacerlo en tiempo real. Podr\u00edas orientar de acuerdo a una lista espec\u00edfica de contactos que ya han demostrado inter\u00e9s en tu negocio y personalizar la copia del sitio web.<\/p>\n Tambi\u00e9n es buena idea dise\u00f1ar p\u00e1ginas de sitio web separadas o un subdominio, esto en caso de que tu CMS no permita la personalizaci\u00f3n en tiempo real. Tendr\u00edas que configurar las URL de seguimiento para medir el \u00e9xito de cada campa\u00f1a de ABM<\/strong> en la conducci\u00f3n de clientes potenciales a dichas p\u00e1ginas.<\/p>\n Siempre es beneficioso conocer ejemplos de buenas pr\u00e1cticas de empresas que triunfaron con su estrategia ABM para B2B. Te servir\u00e1n de inspiraci\u00f3n e impulso para comenzar a trabajar en la tuya:<\/p>\n Uno de los casos exitosos de estrategia ABM para B2B m\u00e1s conocidos. Se trata de una compa\u00f1\u00eda moderna de datos y software de compensaci\u00f3n que ayuda a los empleadores a administrar la compensaci\u00f3n de los empleados. Y a los trabajadores a comprender el valor que tienen en el mercado laboral.<\/p>\n Esta empresa ten\u00eda el reto de entregar anuncios relevantes a diferentes segmentos y personas. Por lo tanto, decidieron junto a su equipo de marketing digital crear un plan para hacer crecer su programa de ABM y medir su impacto<\/strong>. Lo primero que lograron fue que los equipos de ventas y marketing alinearan las cuentas objetivo a las que iban a perseguir.<\/p>\n Por un lado, el departamento de ventas suministr\u00f3 los datos de Salesforce, como el t\u00edtulo del trabajo. Mientras que el de marketing empez\u00f3 a configurar campa\u00f1as<\/a> que llevaron a la cuenta y personas correctas a su contenido m\u00e1s relevante y de mayor conversi\u00f3n.<\/p>\n Los resultados no tardaron en reflejarse, pues hubo un incremento en el tr\u00e1fico de la cuenta objetivo, exactamente de 500%. Disminuy\u00f3 en el tiempo de cierre para oportunidades activas a 45%, y alcanzaron un ROI en ingresos de 6x. <\/strong><\/p>\n Al listado de ejemplos de estrategia ABM para B2B se suma VersionOne. Este tambi\u00e9n es un proveedor de software de gesti\u00f3n<\/a> \u00e1gil del ciclo de vida de aplicaciones (ALM) basado en la nube. Su objetivo estaba centrado en duplicar sus oportunidades de ventas.<\/strong><\/p>\n De hecho, esta empresa pas\u00f3 de dedicarse al marketing entrante al ABM debido a que no pod\u00eda gastar m\u00e1s que sus competidores. Tambi\u00e9n alinearon sus equipos de marketing y ventas y simplificaron el proceso mediante un enfoque basado en datos. Adem\u00e1s, ofrecieron un servicio a las ventas que gener\u00f3 confianza.<\/p>\n Los dos equipos pod\u00edan monitorear el progreso de VersionOne con determinadas cuentas y contactos. Este trabajo mancomunado sirvi\u00f3 para centrar el esfuerzo en la segmentaci\u00f3n<\/a>, identificar cuentas objetivo y personalizar sus mensajes. En total fueron 800 cuentas.<\/p>\n Dio resultado una tasa de compromiso de la cuenta de 88%, un porcentaje de aumento en el tama\u00f1o de la oportunidad de 45%.<\/strong> Y finalmente, un incremento de oportunidades de 2X. <\/strong><\/p>\n DocuSign es un proveedor de soluciones de gesti\u00f3n de transacciones de firma electr\u00f3nica. Us\u00f3 una estrategia ABM para lograr comercializar cuentas espec\u00edficas en seis industrias diferentes. Su mayor reto era generar m\u00e1s tr\u00e1fico<\/a> y aumentar las tasas de clics para formar contenido cerrado.<\/p>\n Asimismo, quer\u00eda incrementar el porcentaje de conversaci\u00f3n de las cuentas con mayores probabilidades de comprar. Para ello, llev\u00f3 a cabo una campa\u00f1a de anuncios gr\u00e1ficos en m\u00e1s de 450 cuentas empresariales <\/strong>y personaliz\u00f3 los mensajes para las compa\u00f1\u00edas en determinadas etapas de compra.<\/p>\n Integr\u00f3 la orientaci\u00f3n de contenido en su plataforma web para hacer llegar mensajes espec\u00edficos del sector a seis industrias objetivo. Estos inclu\u00edan im\u00e1genes, testimonios y logotipos de pares espec\u00edficos de la industria. As\u00ed pudieron obtener informaci\u00f3n detallada de la empresa sobre los visitantes y gracias al an\u00e1lisis ajustar las ofertas de contenido.<\/p>\n Trabajaron con m\u00e1s de 450 cuentas objetivo, obteniendo como resultado un porcentaje de aumento en la canalizaci\u00f3n de ventas en las 6 industrias objetivo de 22%.<\/strong> La tasa de compromiso fue de 59%, vistas de p\u00e1gina impulsadas de m\u00e1s del 300%. Disminuy\u00f3 la tasa de rebote a 13.5% de un promedio de 39.25%.<\/p>\n Plataforma l\u00edder de gesti\u00f3n y participaci\u00f3n de constituyentes (CME). Requer\u00eda de mejores conocimientos sobre su mercado objetivo, capacidades de orientaci\u00f3n e impacto en la cartera de proyectos y los ingresos.<\/p>\n Para ello, construy\u00f3 un programa ABM en el que se asoci\u00f3 con marketing y ventas de productos para poder determinar su perfil de cliente ideal (ICP). De este modo, hall\u00f3 una lista de las mejores cuentas y la plataforma encontr\u00f3 los segmentos de mercado clave y las personas dentro de los centros de compra de cuentas objetivo.<\/p>\n Adem\u00e1s, estableci\u00f3 una serie de campa\u00f1as publicitarias digitales que se personalizaron en funci\u00f3n a la empresa, la etapa de ventas y la persona. Asimismo, cre\u00f3 creatividades que con la intenci\u00f3n de incrementar el conocimiento de la marca y el compromiso; y fomentar las oportunidades para cerrar.<\/p>\n Hubo un incremento de visitantes del sitio comprometidos de 39x<\/strong>. As\u00ed como un ROI<\/a> en canalizaci\u00f3n aportada de 47x, un ROI de los ingresos por contribuciones de 25x y un ROI de los ingresos de marketing de 8,5x.<\/p>\nT\u00e9cnicas clave para tu estrategia ABM para B2B<\/h2>\n
![\"T\u00e9cnicas](\"https:\/\/letsrebold.com\/wp-content\/uploads\/2022\/06\/linkedin-ABM.png\")
<\/p>\nA.- Trabaja con las audiencias objetivo de LinkedIn<\/h3>\n
B.- Crea contenido para generar prospectos<\/h3>\n
C.- Personaliza tu sitio web por segmentos<\/h3>\n
Casos exitosos de estrategia ABM para B2B<\/h2>\n
1.- PayScale<\/h3>\n
![\"Casos](\"https:\/\/letsrebold.com\/wp-content\/uploads\/2022\/06\/PayScale.png\")
<\/p>\n2.- VersionOne<\/h3>\n
![\"Casos](\"https:\/\/letsrebold.com\/wp-content\/uploads\/2022\/06\/VersionOne.png\")
<\/p>\n3.- DocuSign<\/h3>\n
![\"Casos](\"https:\/\/letsrebold.com\/wp-content\/uploads\/2022\/06\/DocuSign.png\")
<\/p>\n4.- Personify<\/h3>\n
![\"Casos](\"https:\/\/letsrebold.com\/wp-content\/uploads\/2022\/06\/Personify.png\")
<\/p>\n