{"id":5109,"date":"2022-03-25T09:29:28","date_gmt":"2022-03-25T08:29:28","guid":{"rendered":"https:\/\/letsrebold.com\/blog\/descubre-como-una-buena-estrategia-de-abm-puede-ayudarte-a-generar-nuevos-leads\/"},"modified":"2022-08-01T09:43:47","modified_gmt":"2022-08-01T07:43:47","slug":"estrategia-abm-para-generar-leads","status":"publish","type":"blog","link":"https:\/\/letsrebold.com\/es\/blog\/estrategia-abm-para-generar-leads\/","title":{"rendered":"Descubre c\u00f3mo una buena estrategia de ABM puede ayudarte a generar nuevos leads"},"content":{"rendered":"

\"Descubre<\/span><\/p>\n

Si algo es tendencia en sectores B2B es contar con una estrategia ABM para generar leads. El Account Based Marketing es una evoluci\u00f3n del Inbound Marketing<\/a> y su principal caracter\u00edstica es que en lugar de crear contenidos para atraer un p\u00fablico objetivo m\u00e1s \u00abgeneral\u00bb<\/em>, primero se seleccionan los perfiles diana, y despu\u00e9s se desarrolla un contenido hiperpersonalizado para dichas cuentas.<\/strong><\/span><\/p>\n

Es decir, lo que hace una estrategia ABM para generar leads es invertir el embudo de conversi\u00f3n haciendo m\u00e1s rentables todos los esfuerzos de marketing de la empresa. La generaci\u00f3n de clientes potenciales suele consumir la mayor parte del tiempo y de los recursos de marketing. Sin embargo, en la pr\u00e1ctica la gran mayor\u00eda de estos leads no se convierten en clientes.<\/p>\n

Al fin de cuentas, captar leads puede compararse con ir de pesca: puedes usar redes de distintos tama\u00f1os a la espera de ver si atrapas lo que necesitas, o puedes utilizar un cebo irresistible para cazar al mism\u00edsimo Moby Dick.<\/p>\n

Mejora tus ciclos de venta con ABM<\/h2>\n

\"MejoraEste enfoque de marketing basado en cuentas es uno de los m\u00e1s efectivos para garantizar el crecimiento de un negocio a largo plazo. Sobre todo, del sector del B2B. Normalmente, los ciclos de venta<\/a> en este tipo de empresas son m\u00e1s lentos puesto que, por lo general, las transacciones econ\u00f3micas son m\u00e1s elevadas y las decisiones de compra requieren de una mayor reflexi\u00f3n.<\/p>\n

Conseguir la conversi\u00f3n de un lead en cliente puede ser en una tarea un tanto laboriosa. De hecho, es algo que requiere de muchos esfuerzos para ir guiando al lead a trav\u00e9s de tu funnel<\/a>. Pero, imagina que puedes empezar a trabajar directamente sobre tus prospectos m\u00e1s \u00abcalientes\u00bb<\/em>. Podr\u00e1s evitar perder tiempo con cuentas que es posible que jam\u00e1s compren tu producto.<\/p>\n

Encontrar primero qu\u00e9 cuentas atacar es importante. Pero, para abordar un enfoque ABM con \u00e9xito, hay un factor que resulta clave y que cada vez se tiene m\u00e1s en cuenta en cualquier empresa: la necesidad de que los departamentos comerciales y los de marketing trabajen de forma conjunta.<\/strong><\/p>\n

Las ventajas son m\u00faltiples. Pero, principalmente, la integraci\u00f3n de ambos departamentos hace posible dise\u00f1ar experiencias personalizadas de captaci\u00f3n y venta<\/a> dirigidas a estos potenciales clientes con grandes posibilidades de conversi\u00f3n. A la larga, agilizas tu ciclo de ventas y mejoras el retorno de inversi\u00f3n ahorrando recursos destinados a cuentas que no tienen gran valor para tu empresa.<\/p>\n

Estructurar una estrategia ABM para generar leads paso a paso<\/h2>\n

Se puede decir, por tanto, que en una estrategia ABM para generar leads cada uno de estos clientes potenciales debe ser considerado como un mercado independiente.<\/p>\n

1.- Elegir las cuentas con m\u00e1s posibilidades de conversi\u00f3n<\/h3>\n

\"Elegir<\/p>\n

El primer paso es elegir qu\u00e9 cuentas deseas alcanzar. Como recomendaci\u00f3n, una vez seleccionadas las que tengan m\u00e1s probabilidades de conversi\u00f3n, es interesante priorizar aquellas que puedan convertirse en ingresos recurrentes a lo largo del tiempo<\/strong>. La clave a la hora de abordar este proceso est\u00e1 en hacerlo tanto de forma cualitativa como cuantitativa.<\/p>\n

Las redes sociales son uno de los mejores puntos de partida para crear un listado de cuentas objetivo. Sobre todo, mediante el uso de herramientas como Sales Navigator de Linkedin. Esta herramienta no solo te ayuda a identificar empresas que encajen con tu criterio de cliente ideal. Tambi\u00e9n te ayuda a entrar en contacto con puestos estrat\u00e9gicos dentro de las mismas. Es decir, aquellos que ostenten el poder de tomar de decisiones.<\/p>\n

2.- Investiga las cuentas y calif\u00edcalas<\/h3>\n

Una estrategia de ABM Marketing para generar leads necesitar\u00e1 no solo un equipo capaz de sacarla adelante, sino tambi\u00e9n determinadas herramientas de an\u00e1lisis de datos y gesti\u00f3n de clientes. Y es que realizar un an\u00e1lisis exhaustivo de estas cuentas y del sector ser\u00e1 el segundo paso para seleccionar los prospectos de m\u00e1s valor.<\/p>\n

Algunas cuestiones que es vital examinar incluyen la industria, el lugar de origen, los ingresos anuales o el n\u00famero de empleados. Existen muchas alternativas para obtener estos datos. Pero lo importante ser\u00e1 centralizar esa informaci\u00f3n y enriquecerla con otros estudios sobre los intereses, valores y necesidades de cada una de las cuentas.<\/p>\n

Por ello, es importante contar con un CRM que recoja datos y caracter\u00edsticas de los prospectos y que los punt\u00faen en funci\u00f3n de par\u00e1metros previamente establecidos<\/strong> que coincidan con tus objetivos.<\/p>\n

Adem\u00e1s, la colaboraci\u00f3n interdepartamental tambi\u00e9n es vital aqu\u00ed, puesto que son los comerciales los que tienen un trato m\u00e1s directo con los clientes potenciales y podr\u00e1n aportar informaci\u00f3n valiosa sobre sus necesidades y aspiraciones.<\/p>\n

3.- Hiperpersonaliza el contenido para estos clientes en concreto<\/h3>\n

Planificar una estrategia de ABM Marketing para generar leads lleva mucho tiempo. Pero una vez seleccionadas las cuentas diana y generado un gran conocimiento sobre estos prospectos, es momento de crear embudos de conversi\u00f3n y contenidos espec\u00edficos para cada uno de ellos.<\/p>\n

No hay que olvidar que el contenido es una de las principales armas del lead generation. Pero en este caso, ser\u00e1 doblemente efectivo, puesto que estar\u00e1 completamente adaptado a las necesidades de cada potencial cliente. La normal general es que este siempre debe buscar resolver un problema concreto del prospecto.<\/strong><\/p>\n

Adem\u00e1s, todo el contenido que dirijas a cada cuenta debe ser oportuno y relevante. Es decir, debe coincidir con la etapa del customer journey del destinatario. De esta manera, puedes abarcar todo el proceso de forma personalizada. No le presentar\u00edas la misma informaci\u00f3n a un lead que entra en contacto contigo por primera vez, que a uno que ya ha estado valor\u00e1ndote como posibilidad.<\/p>\n

4.- Automatiza acciones de generaci\u00f3n de leads<\/h3>\n

El contenido es el coraz\u00f3n de una estrategia y su generaci\u00f3n no se puede automatizar. Pero en lo que s\u00ed puede ser \u00fatil el Marketing Automation<\/a> es en la difusi\u00f3n de esos contenidos. Para ello, se deben crear secuencias automatizadas que respondan al comportamiento de estos prospectos.<\/p>\n

Lo m\u00e1s habitual es disponer de una buena herramienta de Email Marketing que permita crear workflows personalizados. Los disparadores o triggers pueden ser de muchos tipos: visitas a la web, consultas de contenido, peticiones de informaci\u00f3n etc.<\/p>\n

Automatizar acciones en base al comportamiento de los usuarios es la mejor forma de garantizar que env\u00edas el mensaje adecuado en el momento oportuno.<\/strong> Algo que, adem\u00e1s, no resulta intrusivo por dos motivos. El primero, porque el marketing basado en cuentas no es masivo, y aunque una parte es automatizable, siempre ser\u00e1 m\u00e1s \u00abartesanal\u00bb <\/em>y, por ende, m\u00e1s personalizado. <\/em>En segundo lugar, porque estos contenidos responder\u00e1n a una petici\u00f3n llevada a cabo por el propio prospecto.<\/p>\n

5.- Nunca dejes analizar tus estrategias<\/h3>\n

Al igual que en cualquier estrategia, la medici\u00f3n y el an\u00e1lisis de resultados<\/a> es esencial. Solo as\u00ed podr\u00e1s conocer el verdadero retorno de inversi\u00f3n y detectar errores y nuevas oportunidades para generar clientes.<\/p>\n

Lo recomendable es utilizar una herramienta de an\u00e1lisis de datos que registre en tiempo real el seguimiento de tus KPIs<\/strong> y te permita generar informes de resultados personalizados.<\/p>\n

Pero, adem\u00e1s, ambos equipos de marketing y ventas tambi\u00e9n deben contribuir a este proceso de evaluaci\u00f3n aportando datos y perspectivas diferentes sobre la estrategia, el cliente y su comportamiento.<\/p>\n

\u00bfNecesitas generar leads de calidad utilizando un enfoque ABM? En Rebold<\/strong> contamos con una amplia experiencia en Marketing Digital<\/a> ayudando a marcas como la tuya a crecer y a alcanzar sus objetivos de negocio. \u00bfHablamos?<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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